Schlagkräftig im direkten Wettbewerb:

der neue Commodore

So stellt sich der Gesamtmarkt der oberen Fahrzeugklassen dar:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Im Gesamtanteil der GWK zeichnet sich eine horizontale Dreiteilung ab:

Commodore-Markt

Entwicklung der Zulassungs-Anteile der Hauptwettbewerber

(in % der jeweiligen Klassse)

  1975 1976 1977

1978

(Jan.-Mai)

Obere Mittelklasse:

Audi 100

 

12,9

 

15,0

 

27,0

 

24,8

Großwagenklasse:

Mercedes

200-230.4

Merciedes

230.6 - 280 CE

BMW 518-528

Ford Granada 6-Zyl.

Commodore

 

 

 

 

16,1

 

5,6

12,4

13,9

2,9

 

 

 

 

14,2

 

8,4

10,3

18,5

3,0

 

 

 

 

13,6

 

7,4

9,2

19,6

4,0

(5,6

Jan.-Mai)

 

 

10,9

 

5,7

9,2

27,4

-

 

 

GWK-Segment 1:

Exclusive Großwagen

Mercedes S-Klasse

BMW 6er und 7er-Reihe

GWK-Segment 2:

Kompakte Großwagen

Mercedes 250-280 E

BWM 525-528i

Dazu treten Senator und Monza

GWK-Segment 3:

Preiswerte Großwagen

z.Zt. dominieren hier die  „kleinen" Ford Granada 6-Zylinder-Modelle, daneben Mercedes 200 und 230,

BMW 518 und 520 und einige Import-Modelle.

Direkt darunter befindet sich bereits die OMK:

 

 

 

Ganz klar: Der neue Commodore ist im unteren Segment der GWK positioniert. Damit schließt er die Lücke zwischen dem Rekord und Senator/Monza.

Hier dominieren unsere Rekord Modelle, gefolgt vor allem von den Audi 100 Modellen und der BMW 3er-Serie.

 

Die Hauptkonkurenten des neuen Commodore sind demnach:

 

 

1. Ford Granada (2.3l)

2. Audi 100 (5-Zyl.-Vergaser)

3. BMW 520

4. Mercedes 230


6


Wer kauft warum?

 

 

 


Die Marktanteile dieser Wett-bewerber und deren Entwick-lung zeigt Ihnen nebenstehende Tabelle. Dazu ist zu sagen, daß statistisch zwar die Audi 100 

5- Zylinder-Modelle zur OMK gezählt werden; mit Sicherheit aber werden sie - schon vom Leistungsangebot und vom Preis her - auf die GWK einwirken.

Mit dem folgenden sollen Sie Hinweise erhalten,wie die Zielgruppe für den Commodore aussieht. Diese Hinweise sollen Sie bei der Suche nach Interes-

senten unterstützen, indem Sie z.B. erkennen, wie die Käufer von Fahrzeugendieser Größenordnung sozial gestellt

sind.

 


Zusammenfassend kann man sagen: Am unteren Ende der GWK ein volumenstarkes Segment preisgünstiger

6- Zylinder-Modelle (das übrigens auch als Einstieg in die eigentliche Großwagen-klasse Bedeutung hat).

  GWK Commo-dore

Granada

6Zyl

Mercedes

200-280

BMW

518-528

Berufe der befragten Fahrzeugbesitzer (in%)

Führungsposition

(ltd. Angest.)

Angestellte

Beamte (auch ltd.)

Facharbeiter

Selbstständige

 

15

26

9

11

9

 

17

32

12

12

4

 

11

25

10

14

3

 

22

22

7

7

10

 

26

25

12

7

11


Darüber liegt die Gruppe der prestige- und komfortorientier-ten, eher konservativen Limou-sinen, in der zur Zeit noch Mercedes dominiert. Mit diesen Fahrzeugen konkurriert der Senator; er ist in der Lage, alle hier auftretenden Käufer- wünsche zu erfüllen. Der Monza ist ausgerichtet auf die sportlich leistungsstarken Fahrzeuge, in erster Linie also BMW.

 

Der Commodore wird zweifellos von diesem starken Image profitieren. Sie werden viele Interessenten haben, die zwar zum Senator tendieren, ihn aber aus naheliegenden, d.h. finan-ziellen Gründen nicht kaufen können. Und mit dem Commo-dore haben Sie in diesem Bereich der Großwagenklasse ein gewichtiges Angebot:

 

Den komfortablen, leistungs-fähigen, geräumigen und lauf-ruhigen 6-Zylinder, der ein opti-males Angebot - vor allem im Vergleich zum Wettbewerb - zu einem günstigen Wert/Preis-Verhältnis darstellt.

Erster Anhaltspunkt:  Käufer der Commodore-Klasse sind über-wiegend Arbeitnehmer.Wenn das allein für Sie auch nicht so neu ist, so doch vielleicht die Tatsache, daß immerhin 17%

der Käufer des Commodore-Vormodells leitende Angestellte sind. Dazu kommen Beamte in leitenden Stellungen, aber auch gut bezahlte Facharbeiter.

 

Die Gruppe der Selbständigen ist - im Vergleich zur Konkurrenz - bisher klein (4%). Hier werden Sie in Zukunft mit dem neuen Commodore bessere Chancen haben -, geben Sie Ihren Interessenten

Gelegenheit, sich von seinen Qualitäten zu überzeugen. Und geben Sie vor allem auch den weiblichen Interessenten die

Möglichkeit dazu, denn bisher wurde der Commodore im Vergleich z.B. zu Mercedes mehr von männlichen Kunden gekauft.



Aus den Tabellen erkennen Sie Alter, Vorbildung und Einkommen. Die Tabellen über Verwendungszweck geben -

nach richtiger Qualifizierung - Ihnen auch Ansatzpunkte für Ihre Argumentation. Bisher stand z. B. bei den Commodore-Käufern die Fahrt in den Urlaub an vorrangiger Stelle: Es ist keine Frage, daß im Zusammen-hang damit das Innen- und Kofferraumangebot eine Rolle spielt.

 

  Groß-wagen-klasse

Opel

Commo-dore

Ford

Granada

6Zyl

Mer-cedes

200-280

BMW

518

528

Verwendungszweck (in%)

Fahrten z. Arbeit/Büro/Schule

Einkauf

Geschäftlich

Wochenendfahrten

Urlaub

Stadtfahrten

Autobahnfahrten

Beförderung voluminöser Ladung

Gefahrene km/Jahr

 

53

33

54

36

44

42

46

 

6

14.500-

19.500

 

59

44

41

45

54

45

51

 

6

14.500-

19.500

 

56

39

52

38

50

41

38

 

14!

14.500-

19.500

 

52

31

57

35

41

42

47

 

3

14.500-

19.500

 

58

26

57

41

46

43

57

 

1

14.500-

19.500

Befragte Fahrzeugbesitzer (in %) nach

  GWK

Commo-dore

Granada

Mercedes

 

BMW

 

Geschlecht:

Männlich

Verheiratet

Größte Altersgruppe (Jahre)

 

 

93

91

 

35-44

 

94

90

 

35-44

 

94

92

 

40-44

 

91

90

 

35-39

(und über 60!)

 

96

90

 

35-39

Schulbildung

Ohne Abitur

Abitur

Universität, Handelsschule

 

30

5

 

18

 

29

9

 

13

 

22

4

 

12

 

33

6

 

18

 

30

6

 

29

Netto-Haushalts-einkommen (größte Gruppe -

in Tsd. DM)

 

 

 

 

2.8-3.5

und

> 4.8

 

 

 

2.8-3.5

 

 

 

2.8-3.2

 

 

 

> 4.8

 

 

 

2.8-3.3

Im Durchschnitt

3.4 3.1 2.7 3.8 3.6

8


Die befragten Fahrzeugbesitzer gaben folgende Kaufgründe (in %) -

Addition über 100 %, da Mehrfachnennungen

  Groß-wagen-klasse

Opel

Commo-dore

Ford

Granada

6Zyl

Mer-cedes

200-280

BMW

518

528

Wirtschaftliche Gründe

Styling

Fahrverhalten

Motor und Leistung

Innenraum

Gute Erfahrung mit dem Fabrikat

Zuverlässigkeit

 

46

22

32

23

 

41

 

23

16

 

46

15

11

56

 

27

 

31

12

 

28

35

17

25

 

53

 

28

10

 

33

13

35

12

 

40

 

22

24

 

18

27

53

43

 

31

 

28

12

 

 

 

 

 

 

 

Durch das neue Commodore-Konzept wird das Schwerge-wicht in Zukunft sicher nicht mehr auf Fahrleistung liegen. Vielmehr wird es sich auf das Raumangebot, Komfort, 6-Zylinder-Laufruhe neben der Wirtschaftlichkeit konzentrieren.


Sehr wichtig für Ihre Aufgabe ist die Kenntnis der Kaufmotive. Bisher stand beim Commodore an erster Stelle das Motiv "Motor und Fahrleistung". An zweiter Stelle folgte schon die Wirtschaftlichkeit: 46 % der Fahrzeugbesitzer dieser Klasse geben Wirtschaftlichkeit als wichtigsten Kaufgrund an. Ebenso wichtig ist für Sie, daß z.B. die Mercedes 200- bis 280-Modelle, wie auch Ford Granada 6-Zylinder, wegen des guten Innen- und Kofferraumangebot gekauft wurden. Müssen wir lhnen erläutern, warum Sie gerade auch in diesem Punkt mit dem neuen Commodore besonders gute Chancen haben?


9


Ein ebenso wichtiges Kapitel ist auch der Vorbesitz dieser Käufer-gruppe. Wer z.B. vorher einen Mercedes besaß, ist mit Sicher-heit gerade mit den für Mercedes typischen Argumenten anzu-sprechen. Aber nicht nur aus diesem Grunde. Aus den Tabel-len sehen Sie, daß bisher fast

70% der Commodore-Käufer

aus der Mittel- und oberen Mittelklasse kamen, dagegen bei Mercedes-Käufern nur 23 %, bei BMW-Käufern nur 40 %.

Mit anderen Worten: Der Commodore ist ganz besonders für Aufsteiger - sowohl von Opel- als auch von anderen Modellen - attraktiv. Mercedes-Käufer hatten zu 75 % vorher ein Fahrzeug der GWK. Da 69 % vorher einen Mercedes fuhren,

zeigt die Differenz, daß 6 %

vorher ein GWK-Modell der

Konkurrenz besaßen. Hier

werden Sie mit dem neuen

Commodore (und natürlich auch

mit den Senator- und Monza-

Modellen) gute zusätzliche

Verkaufschancen haben.

 

Von den befragten Fahrzeugbesitzern besaßen vorher folgende Fabrikate (in %):

 

  GWK Commo-dore

Granada

6Zyl

Mercedes

200-280

BMW

518-528

Opel

Ford

VW

Audi

BMW

Mercedes

 

11

17

5

5

10

41

75

6

4

3

4

2

12

64

7

8

-

2

6

4

4

7

4

69

5

7

6

7

58

7

in % Fahrzeuge folgender Klassen

Untere Mittelklasse

Mittelklasse

Obere Mittelklasse

Großwagenklasse

3

12

25

57

5

17

52

24

3

30

45

17

1

7

16

75

4

7

33

54


Fazit: Wenn Sie Ihren Gesprächspartner kennen, d. h. ihn richtig qualifiziert haben, wird es Ihnen nicht schwerfallen, die richtigen Argumente zu finden -, solche, die überzeugen. Beim neuen Commodore gibt es kein Gebiet, auf dem Sie „passen" müssen:

- 6-Zylinder-Fahrkomfort

- Innen- und Kofferraum

- Wirtschaftlichkeit

- Ausstattung

und dazu das sprichwörtlich gute Fahrverhalten, den Fahrkomfort.

Nur, wie gesagt, Ihr Kunde muß es kennenlernen können.



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